* Данный текст распознан в автоматическом режиме, поэтому может содержать ошибки

жения ими согласованного взаимодействия и выработки взаимно устраивающего решения. Переговоры – неотъемлемая часть деловых контактов. Как одна из разновидностей делового О., П. д. имеют ряд отличительных особенностей: 1) предполагают заранее оговоренный предмет, регламент, квоту участников и их направленность на совмест. поиск решения проблемы; 2) ведутся в условиях разнородных интересов сторон; 3) сложное сочетание многообразных интересов делает их участников взаимозависимыми. П. д. представляют собой неоднородный процесс, включающий неск. стадий, каждая из к-рых отличается своими задачами. Выделяется 3 наиболее обобщенные стадии П. д.: 1) подготовка к переговорам; 2) процесс ведения переговоров; 3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. П. д. на каждой стадии включают как всякое О. перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (О. как восприятие, обмен информацией и взаимодействие). Пренебрежительное отношение участников к любой из этих сторон переговоров создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения. Напр., равнодушный ответ на приветствие оппонента и мрачный вид могут поставить под сомнение успех переговорного процесса в целом. Вступая в П. д., участники могут использовать разл. стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в к-рой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками. Выделяют 2 осн. стратегии ведения П. д.: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику. Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008. Е. А. Петрова, Ж. Б. Скрипкина Ниренберг Дж. И. Гений переговоров. Пер. с англ. Минск, 1997. М. М. Абдуллаева Переговоры на основе взаимного учета интересов. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них. Осн. особенности переговоров на основе взаимного учета интересов подробно описаны Р. Фишером и У. Юри: 1) участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя др. стороне, что являются ее партнером, а не противником; 2) внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов др. стороны частью решаемой проблемы; 3) участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает др. сторона; 4) стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению; 5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям; 6) достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров. Стратегия ведения переговоров на основе взаимного учета интересов, при всех имеющихся достоинствах, имеет опр. трудности: 1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь осн. ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, к-рое может быть только обоюдным; 2) использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. Им требуется опр. время для изменения взаимоотношений; 3) эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание к-рым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение. Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008. Ж. Б. Скрипкина Переговоры коммерческие, или переговоры продаж, – один из видов бизнес-отношений, являющихся условной противоположностью «стратегических» переговоров или переговоров о сотрудничестве. Переговоры «второго уровня» подразумевают, в частности, долгий контрактинг, могут продолжаться 3–5 и более лет и подразумевают совершенно др. техники и иные стратегии коммуникации. Для ситуации «стратегических» переговоров характерны разные позиции участников. Процесс переговоров, складывающийся в сфере сбыта и производства, исходит из единства позиций и базируется на понимании потребностей клиента и осуществлении на этой основе соответствующего предложения о требуемом товаре. П. к. складываются из след. этапов: подготовка, установление контакта с клиентом, выяснение потребностей клиента, презентация товара (услуги), пробное завершение сделки, обсуждение делового предложения, включающего работу с возражениями клиента и переговоры по цене, завершение сделки. В П. к. также выделяют процессы покупки и продажи товара как отражение 2 разл. позиций переговорщиков. Эффективные П. к., как правило, приводят к установлению долгосрочных партнерских отношений. Переговоры на основе стратегии «позиционный торг» – представляют собой стратегию ведения переговоров, при к-рой стороны ориентированы на конфронтацию 219